建材之城讯：“行情好的时候要多一分冷静，行情差的时候就得多一分坚持。”前不久，在一家钢贸公司的办公室里，该公司老总结合本企业发展过程中的种种遭遇，与笔者交流了近几年在钢市低迷和钢贸行业遭遇危机的情况下其公司的生存与转型之道。
生存：及时退出融资担保
“前几年，业内融资担保搞得热火朝天，我们公司也凑了一大笔资金放了出去。这里，我用了一个‘凑’字，说明这些钱不全是自有资金，其中有一大部分是从银行争取来的低息贷款，还有一部分是从亲朋好友处借来的。刚开始时，钱滚钱的利率确实不错，通过资金一出一进，去除运行成本，账面上还有10%以上的收益。这样的好事能不能长久地继续下去呢？为此，我专门对一些借贷人做了一番调查。”该钢贸商对笔者表示，“我的幸运之处在于，我在获得丰厚回报时比人家多了一分冷静。”
该钢贸商通过调查发现，那个时候，一些企业为了满足短期急速扩张的需要，把借来的短期资金，一股脑儿地投入到长期投资项目中去。有的投入了房地产，有的办起了钢厂，有的投入了更为长期的矿业，等等。“当时，尽管没有预见到系统性风险可能带来的危害，但我们对一些项目个案做了详细的分析，为这些借贷人算了一笔账。结果惊讶地发现，即或那些投资项目成功了，也不会产生能够清偿所借贷款利率的利润。看到这样的调查结果，我们的企业高管都被惊出了一身冷汗。”他说。
为了有效规避资金运作中可能出现的风险，从2010年起，该钢贸公司决定退出融资担保项目，不再发放贷款，并把收回来的钱做了还款安排———先还银行，再还亲朋好友。等到2011年底传出无锡钢材市场老板“跑路”的消息时，该公司借出去的大笔资金都回笼了，只留下数笔尾款，在该公司能承受的范围内。“因此，前两年钢贸行业资金缺口危机爆发时，当一些同行倒在断裂的资金链前时，我们公司很幸运，还能安然无恙地开展业务。”该钢贸商感慨地说道。
转型：打造终端专业服务商
该钢贸商向笔者透露，最初，他们致力于将企业打造成有核心竞争力的综合服务商，定位在供应链上端，经营品种有建筑钢材、板材等，是多家钢厂的代理商，常年库存量超万吨。随着市场环境发生变化，虽然竞争对手少了，但钢市行情跌跌不休，生意比往年更难做了。基于此，该公司及时调整经营思路，修正了原有的定位，从供应链上端往下游终端转移，并选定圆钢为主营产品，成为终端专业服务商。
在转型过程中，该公司采取降低成本与增加效益两条腿走路的方式。降本方面，该公司撒掉了各钢材市场里的门店，在总部也精简了一些非业务人员。在增效方面，该公司根据圆钢经营情况，除了备全HPB235圆钢的规格外，还备了碳结钢、铬钢、铬钼钢等常用规格的产品作为库存，并配备锯切设备，开展零售业务。自那时起，该公司选择了走贴近终端、以专业服务满足终端需求的发展之路。走在这么一条路上，该公司付出的精力比以往要多得多，不但要与上游继续保持良好关系，而且需要更加关注终端客户的需求，更加勤奋地做好专业的事，有些时候还要以自己掌握的专业知识当好客户的采购顾问。
“圆钢用量少，品种规格多，一张采购单上罗列二三十个品种规格是常有的事，而总量却只有十几吨，有的甚至是以公斤计量的。特别是一些机械设备制造终端客户发来的采购单子，对材料质量有很高要求，而且经常需要采购市场上流通很少的合金钢产品。有一些客户在市场上采购不到特殊品种规格的货，就来找我们。因为我们是专业服务商，对客户的需求都要想法设法满足，并尽可能地站在客户的立场上降低采购成本。例如，一般合金钢在加工之前都需要进行退火处理。而我们特供的合金钢，要求钢厂在热轧过程中就对材料进行退火处理，为客户省却了一道热处理的加工费用。”该钢贸商表示。
该钢贸商还为笔者举了一个为终端客户服务的例子。有一次，有一家终端客户在产品升级换代过程中，准备试用目前市场上还没有流通的一种合金钢新品种，采购量仅有3吨。听了他们的要求，该钢贸商仔细看了所需合金钢材料成分和各项性能指标，经过一番考量，就把单子接下来了，但提出需要两天时间，落实相关钢厂后再确定供货事宜。客户走后，该钢贸商立马与相关钢厂进行联系。长期以来，该钢贸商与钢厂的关系一直都很融洽，但是冶炼新材料有一定风险，而且中间环节繁多，十分麻烦。关键的是，3吨电炉早就被钢厂淘汰了，用大电炉炼3吨有特殊要求的合金钢，冶炼成本会提高。最终，该钢贸商经过与客户和钢厂沟通，完成了该订单的供货。“我们是专业服务商，就得站在专业角度为客户综合考虑各方面因素，进行适度合理匹配，再确定能满足客户需求的解决方案，并在征得客户同意后才能去实施。类似这样的客户，在我们专业服务之下，都成了回头客。”他说。
“我们在为客户提供专业服务过程中，付出比以往多了，但市场给了我们想要的回报，提供了一方立足之地。”该钢贸商最后说道。
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